4个关键词 决定汽服门店的下一步赚钱方向

汽服门店的生意，赚钱很重要，赚钱的底层逻辑更重要。

汽车后市场是一个动态变化的生态体系，变化主要来自两方面。

一是外部新势力或新技术的强行进入，比如前几年的猫虎狗，如今的新能源汽车，它们往往会主动或被动地推动革新。

二是内部底层因素的量变逐渐带来质变，比如车龄的增长催生新业务，一二线城市的布局饱和使得竞争转向下沉市场。

汽车服务世界认为，2022年，汽车后市场迎来了四大结构性变量，可以分别用四个关键词来归纳总结：

第一，车龄6 ;

第二，保有量1000W ;

第三，低线城市;

第四，流量价格拐点。

为什么说是结构性变量?因为这些变量是线性发展路径中的关键节点，具有不可逆的特性。而这些变量的背后，是与之对应的赚钱机会，换句话说，它们决定了汽服门店的赚钱方向。

一、车龄6 ：从入口项目到深度养护

目前中国燃油车保有量超过3亿，平均车龄超过6年。

小拇指兰建军曾表示：“燃油车已经到了结果、长瓜藤的时间，在时机上，现在是燃油车快修售后的收获季节。”

观察美国市场，四大汽配连锁之一的AutoZone在开店策略上，优先选择平均车龄超过7年的区域，也是同样的考虑。

无论是汽服生意还是汽配生意，其核心逻辑之一是平均车龄。

平均车龄6 给独立后市场带来两个主要影响，一是流量层面，二是项目层面。

在流量上，随着车龄增长，脱离主机厂-4S店质保期的燃油车数量也不断增长，流量进一步从4S店进入独立后市场，过去几年，4S店的售后份额已经从70%下降到65%，这个份额将持续下降。

流量转移还存在另外一套逻辑：目前一二线城市出现换车潮，二手车逐渐流向下沉市场;国家政策导向上，也在不断刺激汽车下乡，乡镇市场的新车、二手车保有量上升，其售后业务需求是4S店无法触及的，这也有利于独立后市场。

在项目上，平均车龄增长使得后市场的主流业务从入口项目转向深度养护，这种转向可以从近几年行业当中的项目争夺战看出端倪。

前几年，平均车龄4年左右的阶段，在部分区域连锁和猫虎狗的共同推动下，行业掀起了保养大战，因为那个时期的保养等入口项目是车主的主要需求。

从去年开始，保养大战的声势慢慢下降，头部企业的新风向是集体布局底盘业务，例如途虎的磐固，新康众的金铁橡、百援精养的百糯、华胜的“轮胎底盘工坊”等。

另外，燃油系统除积碳、治理烧机油、正时系统等项目，都是车龄增长带来的新业务。

当然，修理厂要想介入到深度养护业务，有一个动作必不可少，那就是主动查车。

查车涉及到几个问题：一是要不要收费，二是如何让员工坚持，三是主要查哪些项目，四是如何推荐服务项目。

在这些问题下面，是赚钱机会背后，对修理厂提出的运营上的要求。这说明，在汽车后市场，赚快钱的时代已经过去了，先天资源不再起绝对主导作用，运营和技术能力强的修理厂才能更好地在车龄6 的阶段抓住新机会。

二、保有量1000W ：新能源新车阶段的机会

今年8月，中国新能源汽车保有量正式超过1000万辆，算是一个里程碑式的时刻。

相比于保有量超过3亿的燃油车市场，新能源汽车市场呈现出两个特点：一是保有量尚低，只有前者的百分之三左右;二是还处于新车阶段，业务逻辑也是新车逻辑。

目前新能源汽车对独立售后的影响体现在三个方面，并催化出三个业务趋势。

第一个业务趋势是销服一体化。

恒泰、国合等区域连锁，华胜、天猫养车等全国连锁都在今年提出了销服一体化的战略。

从结果来看，途虎、天猫、华胜、恒泰、国合、百援等汽服连锁都在陆续开展新能源汽车的销售业务，有的是直营体验中心和商超店，有的是依托加盟门店网络销售。

销服一体化的主要原因是新能源汽车销售采取代理制，前期资金投入不高，后期佣金收入稳定，还能进入造车新势力的体系当中，有机会提高自身在三电机修等方面的技术能力，并且转化到售后业务。

可以说，新能源时代下，保养大战刚刚停下来，行业又掀起卖车大战。

第二个业务趋势是推动洗美改业务。

新能源汽车对于独立后市场的第二个影响，是在很大程度上激发了洗美改业务。

天猫养车推出改装中心的时候，负责人艾孜买提就提到，新能源汽车的爆发促使洗美改的春天刚刚开始。

一方面，新能源汽车的大部分成本在三电系统，特别是电池系统之上，上游主机厂为了控制成本，油漆、内饰等内外观的工艺品质相对较弱，使得购买新车的时候有很大机会出现洗美改升级的需求;

另一方面，目前新能源车主以90、95后为主，以及大量女性车主，他们在高端洗美、轻改上的消费意愿更强。

从市场反馈也可以看到，隐形车衣、改色膜等业务的增速很快，其中很大一部分来源于新能源汽车。

第三个趋势是钣喷、三电等售后授权。

除了洗美改等业务，新能源汽车的售后业务集中在钣喷、三电之上，以及少许的保养业务。

新能源核心的钣喷和三电业务，造车新势力采取了直营 授权的模式，其中授权业务释放给合作门店。

这也导致了一个现象，那就是新能源售后的门槛很高，只有一部分企业有能力进入，对企业的资源和资金提出了很高的要求，例如恒泰不到一年投入5000万，华胜前前后后投入上亿。

新能源售后授权的特点，造成了一个更为封闭的体系。

对于众多中小维修企业而言，争取电池厂商授权，寻找低速车业务，或加入大体系，可能是较好的选择。

三、低线城市：从一二线到三五线

区域竞争的变化也是今年汽车后市场的结构变量之一，头部企业在这方面的表现更为明显。

首先是途虎，基于工场店的扩张，将焦点放在县城。

2月，途虎发布《途虎工场店县域市场加盟优惠政策》;5月底，途虎再次推出新的下沉市场加盟政策;6月，途虎启动“千县发展计划”。

途虎的数据显示：截至今年7月底，下沉门店开设地区已经覆盖了近4成国内县市，数量超过1200家。今年上半年，下沉城市覆盖新增200余座城市，较之2021年底覆盖率环比提升35%。

另外，天猫养车同样将下沉市场作为今年的核心战略之一。

今年年初接受汽车服务世界专访时，新康众COO李逸表示，天猫养车今年扩张的一个核心变化在于，更加注重下沉市场，特别是县城，预计近50%的天猫养车开在县城。

不过，李逸更多从经营成本、效率、收益等因素综合进行考量，认为下沉市场的盈利预期更高。

除了天猫养车，新康众在今年还推出轻连锁金铁橡和修工坊，吸引夫妻店加盟，也是下沉市场协同战略之一。

猫虎的一系列布局很有代表性，说明对于全国性养车连锁来说，下沉市场已经成为必选项，背后存在几个原因。

一是一二线城市的优质门店趋于饱和，该站队的已经站队，不站队的很难被拉入体系，这主要是由地理位置的稀缺性所决定的。

二是扩张仍然是全国性养车连锁的主要任务，这背后有资本的要求，也有规模的考虑，基于这个任务，连锁必须找到新的扩张空间。

扩张战线的转移，也显现出汽服连锁的发展逻辑变化。

连锁的意义在于利用标准化的线下门店模型，降低扩张成本，分摊运营成本，从而实现规模效应。

汽服连锁经历过全国数量和区域密度之争，比如前几年的车享家就遇到过这个问题，最终区域密度阶段性取胜，也就形成了后来的一城百店形态。

不过，单一的养车连锁模型陷入了流量成本高和价格战的泥潭，一直未能突破全面盈利，很显然，养车连锁还未显现出规模效应，这就需要这些平台延伸出更多业务，从而形成城市生态。

目前天猫养车在新门店模型上的布局比较激进，今年已经推出了改装中心;而集群车宝的城市运营商战略，也是向1 N模型靠拢;途虎则显得更为谨慎一点。

总得来说，现在的汽服连锁呈现出两个趋势：一是从一二线城市向三五线城市进发，二是从一城百店向城市生态布局。

一个是数量层面的扩张，一个是门店形态上的扩充。

四、流量价格拐点：低价引流成为过去时

最后一个结构性变量在于门店的经营逻辑。

自2018年郑州保养大战兴起之后，汽服门店越来越关注流量这个话题，一个很典型的现象：在选择站队的时候，门店最看重的是因素是平台能带来多少流量。

在保养大战的作用下，原本不太重视营销的汽服门店越来越关注引流，一批汽车后市场营销公司应运而生，58元小保养、39.9元6次洗车等低价引流一时成为潮流。

不过，今年汽服门店对于流量的态度逐渐变得理性，不少门店开始有意识地退出大胖子这样的线上导流平台，证明门店已经认识到，短期的营销、引流并不能从根本上解决当下遇到的生存问题。

事实上，不少行业人士提出过一个观点，汽服门店其实并不缺流量，缺的是客户留存能力。

这也是为什么越来越多的门店重视基盘客户，通过会员的方式提高客户粘性，从流量经济走向单客经济，头部连锁在这方面的动作比较靠前。

猫虎狗的会员体系就很典型，本质上是承袭了天猫的88VIP、京东的PLUS会员，锁定客户的消费频次，进而切入全生命周期的服务。

如果是会员体系新的流量基础，那么线上线下结合已经是头部连锁绕不过去的方式。

在线上，猫虎狗通过APP建立线上云店，起到服务项目展示和下单的作用;线下的门店则是具体的服务场景。

对于单体汽服门店来说，虽然无法建立线上APP，但是利用抖音、视频号等线上工具，也可以实现线上展示和引流的作用，最终导向线下的门店服务场景。

背后的逻辑都是相通的。

所以，站在门店经营的角度，流量价格拐点已经出现：低价引流成为过去时，以会员为中心的线上云店 线下门店模式成为越来越多头部企业的营销布局。

流量是动态的，只有沉淀下来才有不断挖掘价值的可能性。

这是门店经营层面的结构性变化，也是门店下一步的机会所在。

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